Infirmiers libéraux : comment constituer sa patientèle ?

En décidant de se lancer en libéral, l’infirmier doit nécessairement s’interroger sur la façon dont il va se constituer une patientèle. Plusieurs choix s’offrent à lui, en fonction de sa zone d’installation et de son degré de prise de risque.

Actusoins magazine pour infirmière infirmier libéralCet article a initialement été publié dans le n°46 d'ActuSoins Magazine (septembre, octobre, novembre 2022)

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Infirmiers libéraux : comment constituer sa patientèle ?

© naypong /Fotolia

L’installation en libéral requiert un grand nombre de démarches dont une, fondamentale, qui consiste à réfléchir à sa zone d’exercice.

De ce choix découle une stratégie à mettre en place afin de s’assurer d’avoir la capacité de se constituer une patientèle ou de la maintenir.

« Le choix du territoire, en fonction du zonage, permet de définir un peu plus précisément si l’infirmier libéral va racheter ou créer sa patientèle », indique Agathe Blondeaux, juriste spécialisée en professions libérales de santé chez Fiducial.

Lorsque la zone est définie, il faut ensuite mener une étude afin de déterminer l’existence d’un marché, ses perspectives d’évolution, son fonctionnement (patientèle permanente ou ponctuelle), le profil des patients, les besoins du territoire, l’état de la concurrence et les conditions d’accès aux marchés (zonage).

Les futurs infirmiers libéraux (idels) peuvent obtenir de nombreux renseignements via l’Agence régionale de santé (ARS) ou avec l’outil Rezone de l’Assurance maladie, qui permet de connaître les caractéristiques d’un territoire.

Infirmière : installation en libéral, les démarches à suivre

En zone sur-dotée

En zone sur-dotée, les infirmiers ne peuvent pas s’installer comme ils le souhaitent. Une installation n’est possible qu’à la suite d’un départ et à condition que l’idel sur le départ ait expressément nommé son successeur.

« L’investissement de départ va alors être important puisque l’infirmier qui souhaite s’installer va acheter son conventionnement et sa patientèle », explique Agathe Blondeaux. Si en achetant la patientèle, il intègre un cabinet de groupe, il n’a alors pas la main sur les frais (loyer, charges, etc.). Le coût de son intégration peut ainsi s’avérer plus élevé qu’initialement prévu.  

Plusieurs éléments entrent donc dans la balance pour faire son choix, notamment la capacité d’emprunt ou d’épargne. « Cet investissement initial d’achat de patientèle doit être mis en corrélation avec le temps nécessaire pour obtenir la rentabilité de l’activité libérale souhaitée afin de savoir si la démarche envisagée est la meilleure », complète la juriste.

« Cet investissement, poursuit-elle, est souvent avantageux, ou du moins plus rapidement qu’en débutant sans patientèle, car l’idel dispose immédiatement d’une patientèle et peut donc rapidement garantir un chiffre d’affaires. »

Il doit toutefois s’assurer, en rachetant la patientèle, qu’il va pouvoir poursuivre la spécialité de l’infirmier cédant ou continuer à faire vivre les liens créés avec les acteurs du territoire.

L’ancien idel doit d’ailleurs lui présenter ses patients et lui faire jouir de sa réputation. Ce raisonnement s’applique d’ailleurs à toutes les zones d’installation.  

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En zone sous-dotée

En zone sous-dotée, par définition, le nombre de professionnels de santé est moindre par rapport aux besoins en soins. En toute logique, l’installation ne devrait pas nécessiter un investissement de départ.

Néanmoins, l’intégration dans le territoire doit tout de même être pensée. « Préalablement, il peut être opportun de se mettre en relation avec les prescripteurs, les pharmaciens et les autres paramédicaux afin d’annoncer sa venue, conseille Agathe Blondeaux. C’est une façon de garantir le maintien d’une patientèle existante et l’arrivée de nouveaux patients. »

Si l’investissement initial est moins important, la rentabilité peut être également moins rapide. L’idel va en revanche devoir maîtriser ses coûts, en choisissant par exemple son local. Mais « habituellement, dans ces zones sous-dotées, les idels vivent assez rapidement de leur activité », précise Agathe Blondeaux.

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En zone intermédiaire

Quant aux zones intermédiaires, celles où l’équilibre est plus ou moins atteint entre les praticiens et les patients, « ce sont des zones d’incertitude, souligne la juriste. Il va donc être nécessaire, pour le futur idel, d’approfondir son étude de marché, afin de bien déterminer le temps requis entre l’installation et la rentabilité envisagée de l’entreprise ».

Il pourra ainsi identifier s’il est plus opportun d’acheter la patientèle ou de s’installer directement tout en ayant à l’esprit qu’il lui faudra prendre le temps de se faire connaître. Il est recommandé de se faire conseiller par un expert-comptable qui connaît le domaine d’activité, la zone d’exercice et l’environnement professionnel du futur cabinet.

La valorisation de l’installation

Une fois installé, l’idel doit entretenir son réseau, pour attirer de nouveaux patients et pour fidéliser sa patientèle si il l’a rachetée, car le libre choix du patient est un principe inscrit dans le Code de santé publique.

Il est d’ailleurs difficile d’anticiper une fluctuation du volume de patients. « Il faut, de temps à autre, analyser la composition de sa patientèle, à titre d’exemple la pyramide des âges ou encore le type de pathologies, prévient Agathe Blondeaux. L’idel doit être vigilant afin d’anticiper les risques de variations d’activité et donc de revenu. La stratégie à adopter se décide en collaboration avec l’expert-comptable, de façon à créer une zone tampon. Car le vrai stress repose toujours sur la gestion des charges en cas de baisse de revenu, ce qui s’anticipe. »

Il peut, par ailleurs, pour se faire connaître des patients du territoire, publier deux annonces dans le journal local, organiser l’inauguration de son cabinet et créer un site internet, mais uniquement pour partager des informations en lien avec l’exercice de son métier et les soins.

Il est en outre utile de démarcher les prescripteurs, les pharmaciens, les laboratoires de biologie médicale, les autres professionnels de santé, ainsi que la municipalité. « Il est conseillé de nourrir des liens avec la zone d’installation et de s’informer sur les besoins du territoire. Il faut avoir conscience que cela prend un certain temps de développer sa patientèle. La réputation est très importante », recommande Agathe Blondeaux.

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Laure Martin

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© iStock /Ailime

La valeur de la patientèle

Un cabinet est composé de deux types d’éléments :

Les éléments incorporels comprennent 100 % de la patientèle ou encore les lignes de téléphone.

Les éléments corporels, qui permettent l’exercice professionnel, regroupent les instruments, le mobilier et les documents servant à l’exploitation du fonds.

Ainsi, lorsque l’infirmier libéral souhaite céder son cabinet, deux choix s’offrent à lui. Tout d’abord, la cession totale qui concerne l’ensemble des éléments corporels et incorporels attachés au fonds libéral. Ou la cession partielle, qui ne concerne que certains éléments attachés au fonds et qu’une partie de la patientèle. Le contrat conclu entre les deux parties doit spécifier le pourcentage de patientèle cédé à l’acquéreur.

Plusieurs données sont prises en compte dans la détermination de la valeur de la patientèle. Elle repose tout d’abord sur la base du chiffre d’affaires moyen brut des trois dernières années d’exercice de l’idel vendeur. Souvent entre 30 et 50 % du chiffre d’affaires sont demandés.

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D’autres critères, davantage subjectifs, peuvent influencer le prix comme l’emplacement du cabinet vendu, les possibilités de développement, l’ancienneté de la patientèle, la diversité des soins et des cas traités, la situation concurrentielle.

L’acquéreur peut demander au vendeur de vérifier certains documents permettant de définir le montant le plus juste.

Il peut ainsi exiger d’avoir accès à la déclaration 2035 des trois dernières années d’activité, au relevé du Système national inter-régime (Snir), communiqué par la Caisse primaire d’assurance maladie (Cpam), qui récapitule les honoraires perçus par l’idel pour l’année écoulée, et enfin au Relevé individuel des activités (RIA) précisant la nature des actes effectués, les prescriptions, les patients et le coût total de l’activité. « En fonction des zones, le pourcentage appliqué peut être amené à évoluer », indique Agathe Blondeaux. Dans tous les cas, le prix de la cession relève de la liberté contractuelle.

L.M

Témoignage : « Notre réputation nous a permis d’accroître notre patientèle »

Moussa Fofana, infirmier libéral dans le Val d’Oise

« Avec mon confrère, nous étions tous les deux infirmiers en clinique lorsque nous avons souhaité nous lancer en libéral. Il a été informé de la volonté de la municipalité de monter une Maison de santé pluriprofessionnelle. Nous avons fait le choix de nous adosser au projet pour ainsi avoir accès à un local et exercer avec des confrères.

Nous sommes partis de zéro. Mais nous exercions avec des médecins, des kinésithérapeutes, des sage-femmes, des dentistes, et la demande en soins était importante. Nous avons ainsi pu recevoir des premiers patients par leur intermédiaire. En parallèle, nous avons fait des cartes de visites et nous nous sommes présentés à nos confrères et consœurs infirmiers libéraux pour les informer que nous pouvions prendre en charge les patients dont ils ne pouvaient pas s’occuper, notamment les patients lourds. Nous avons aussi eu des patients orientés par notre ancienne clinique.

Progressivement, notre réputation s’est construite et notre patientèle a augmenté. Le fait que nous soyons deux hommes a aussi facilité certaines prises en charges, celles d’autres hommes par exemple, ou celles de pathologies psychiatriques. Nous n’avons également pas hésité à élargir notre secteur d’intervention. Au début, nous ne faisions pas les fines bouches puis, progressivement, nous avons resserré notre zone. »

L.M

Témoignage : « Financièrement, nous ne pouvions pas partir de zéro »

Mélanie, infirmière libérale dans le Val d’Oise, installée depuis le 1er janvier 2021

« Avec ma consœur, nous nous sommes rencontrées dans un autre cabinet infirmier où nous étions toutes les deux collaboratrices. Mais nous ne voulions pas travailler de la même manière que les titulaires dont les horaires étaient trop lourds (5 h-21 h) pour nous. Progressivement, nous avons commencé à réfléchir à l’idée de monter notre cabinet.

En parallèle, une patiente de mon conjoint, kinésithérapeute, l’a informé qu’elle connaissait deux idels souhaitant vendre leur patientèle. Nous avons été mises en contact, et après avoir échangé, nous avons commencé à négocier le prix de vente de la patientèle. Pour nous, il était important d’acheter notre patientèle. Nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de partir de zéro car nous n’avions pas les moyens d’attendre plusieurs mois sans revenu. En achetant la patientèle, nous avons pu chacune souscrire un prêt sur cinq ans, de 20 000 euros.

Mais le problème, c’est que les anciennes titulaires nous ont donné un tarif de vente en se basant sur les résultats du cabinet. Or, à la reprise, nous nous sommes rendu compte qu’elles ne devaient pas coter correctement car les données n’étaient pas représentatives de notre réalité. Malgré tout, nous avons débuté de cette manière puis, pour augmenter notre patientèle, nous avons distribué nos cartes de visite aux pharmaciens, avons pris un abonnement à une plateforme d’adressage et nous avons sollicité les laboratoires de biologie médicale. Désormais, grâce notamment au bouche à oreille, nous avons entre 40 à 45 passages par jour, sur une plage horaire correspondant à nos attentes. »

L.M

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